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    • 簡(jiǎn)介:經(jīng)營(yíng)工作目標波及全球的金融危機已對我國經(jīng)濟產(chǎn)生顯著(zhù)的影響,為了更好地化解經(jīng)濟下滑可能造成的負面影響,根據中國化工集團公司關(guān)于開(kāi)展“大干一百天,實(shí)現開(kāi)門(mén)紅”銷(xiāo)售競賽的通知要求,結合我院具體經(jīng)營(yíng)工作情況,制定院2011年營(yíng)銷(xiāo)工作促進(jìn)目標如下。一、高度重視,加強宣傳,提供組織保障(1)實(shí)行“一把手”負責制,加強各部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)力量各級領(lǐng)導,特別是“一把手”要切實(shí)負責,主抓營(yíng)銷(xiāo)工作;把新簽合同標的額作為績(jì)效考核因素;保證營(yíng)銷(xiāo)力量充足,必要時(shí)可抽調或臨時(shí)抽調人員加強營(yíng)銷(xiāo)力量。各級領(lǐng)導是主要責任人,科技經(jīng)營(yíng)部為牽頭組織與協(xié)調部門(mén)。(2)加大宣傳力度,營(yíng)造高度重視和加強營(yíng)銷(xiāo)的工作氛圍黨委、院訊、網(wǎng)站、工會(huì )、共青團、離退辦和各級領(lǐng)導都要加強營(yíng)銷(xiāo)宣傳和動(dòng)員,讓全體職工高度重視營(yíng)銷(xiāo)工作。緊密關(guān)注我院技術(shù)和產(chǎn)品市場(chǎng),及時(shí)為院提供營(yíng)銷(xiāo)信息,力爭贏(yíng)得更多的合同。三、開(kāi)辟渠道,創(chuàng )新銷(xiāo)售,確保銷(xiāo)量增長(cháng)(1)高度重視集團內市場(chǎng),發(fā)揮協(xié)同效應集團公司、總公司的項目必須緊緊盯住,積極爭取。各相關(guān)部門(mén)要統一思想,全面跟上;利用好集團要求提高協(xié)同的政策;與工程公司應加強戰略合作,實(shí)現共同發(fā)展。(2)盡力爭取國家和地方的科技創(chuàng )新支持經(jīng)費找準重點(diǎn),全力準備,多方動(dòng)員,盡力爭取國家部委和各地方的科技支持經(jīng)費。落實(shí)幾個(gè)重點(diǎn)項目,安排專(zhuān)人做好工作。如科研院所技術(shù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項、軍品研保項目、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品、江蘇創(chuàng )新基金和天津創(chuàng )新基金等項目。(3)全力推進(jìn)輪胎和制品軍品配套加快項目驗收及與軍方相關(guān)部門(mén)的接洽,努力促進(jìn)越野胎的軍品配套。制品生產(chǎn)也要加強與配套單位的聯(lián)絡(luò ),努力擴大配套數量和配套范圍,提高配套量。(4)努力促成與大企業(yè)集團的穩定合作合成膠所要加強與中石化及其下屬企業(yè)的合作,爭取多立項,必要時(shí),可以聯(lián)合院其他部門(mén)共同完成,適用引進(jìn)項目辦法。材料研究要全力爭取與中海油形成相對穩定的合作關(guān)系。輪胎事業(yè)部也應主動(dòng)聯(lián)系跨國企業(yè),尋找合作機會(huì )。(5)加強涉外合作與開(kāi)拓海外市場(chǎng)
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    • 簡(jiǎn)介:創(chuàng )新整合營(yíng)銷(xiāo)電視廣告經(jīng)營(yíng)新思維媒體受眾競爭催生了分眾時(shí)代,其廣告傳播要求媒介經(jīng)營(yíng)者根據傳播手段、行業(yè)特性和受眾特點(diǎn)的不同,細分多樣化的傳播渠道,制定更有針對性、更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。電視媒體如何在分眾時(shí)代爭取更多關(guān)系自身生存發(fā)展的廣告客戶(hù)如何針對客戶(hù)的需求,制定更切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)計劃,開(kāi)發(fā)更具潛力的廣告產(chǎn)品筆者認為,以電視為核心的多媒體整合營(yíng)銷(xiāo)傳播能最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的傳播需求。本文結合四川電視臺廣告部的媒介運作來(lái)探討一下如何進(jìn)行特色化的媒體經(jīng)營(yíng)、如何為客戶(hù)提供更好的服務(wù),搭建更優(yōu)質(zhì)的傳播平臺。戰略管理明確媒體經(jīng)營(yíng)的目標身處硝煙四起的媒體戰國時(shí)代,四川電視臺的廣告經(jīng)營(yíng)者深知“運籌于帷幄,方能決勝千里之外”的兵家之道。要贏(yíng)得市場(chǎng),戰略制定必先行,正確的戰略規劃將為媒體經(jīng)營(yíng)指明方向。四川電視臺廣告部在嚴峻的形勢下,打破傳統觀(guān)念,大膽借用“外腦”。通過(guò)媒體顧問(wèn)公司和企劃部對大量數據和事實(shí)的分析、論證確立了廣告部的總體戰略目標。在總體戰略目標的指導下,進(jìn)一步確定了廣告經(jīng)營(yíng)目標和媒體推廣的營(yíng)銷(xiāo)定位。依托西部大市場(chǎng)的四川電視臺,擁有多個(gè)特色化專(zhuān)業(yè)頻道和貼近性強的各類(lèi)欄目。此外,四川電視臺還具有覆蓋廣、層次多的特點(diǎn)。根據客戶(hù)結構的分析發(fā)現,四川電視臺的廣告投放中藥品、日化、食品、飲料等大眾型品牌相對集中,遠遠超出其他電視媒體的平均水平。廣闊的市場(chǎng)空間、廣泛的覆蓋、豐富的頻道和節目資源以及大眾型品牌投放突出的特點(diǎn)促使我們確立了四川電視臺大眾消費品牌的成就者的營(yíng)銷(xiāo)定位。如何宣傳推廣這一營(yíng)銷(xiāo)定位如何進(jìn)一步擴大這一優(yōu)勢打造“四川電視臺大眾消費品牌成就者”的黃金品牌是我們面臨的重要課題。整合資源構建經(jīng)營(yíng)核心競爭力電視媒體的運營(yíng)離不開(kāi)“覆蓋節目廣告”三個(gè)重要元素。覆蓋是基礎,廣泛的覆蓋為大眾傳播奠定通路;節目是載體,出彩的節目才能吸引觀(guān)眾眼球;廣告是保障,充裕的廣告收入是增大覆蓋、改進(jìn)節目的堅實(shí)基礎。在四川電視臺這三大要素的執行分別由內部的不同機構各司其職、分工合作。覆蓋部門(mén)負責頻道的落地入網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò )維護;總編室負責節目購買(mǎi)、編排和節目的推廣及宣傳;廣告部全面負責所有頻道廣告的銷(xiāo)售。幾大部門(mén)協(xié)同作戰,資源共享,整合傳播,成功地實(shí)現了節目向觀(guān)眾和廣告客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。下面具體介紹四川電視臺廣告部如何帶動(dòng)全臺,依托自身優(yōu)勢通過(guò)對覆蓋、節目、廣告戰略管理,整合所有資源全力打造四川電視臺大眾消費品牌的成就者。一是加強通路建設,放大覆蓋優(yōu)勢。2003年5月,廣告部大膽向電視臺黨組領(lǐng)導提出四川電視臺落地工作的規劃和建議,方案一經(jīng)提出就得到臺領(lǐng)導的充分肯定。確定了“先東后西、先大后小、先難后易、有層次、有重點(diǎn)”的工作步驟后,廣告部迅速展開(kāi)了落地工作。2003年8月,四川衛視開(kāi)始進(jìn)行模擬、數字的并行傳輸,為了確保衛視頻道模擬轉數字的平穩過(guò)渡,從2003年的11月開(kāi)始全面啟動(dòng)了全國范圍內數字接收機的發(fā)放工作。接收機的發(fā)放不但加強了四川臺跟各第二是創(chuàng )新廣告形式。2004年是電視媒體的整合改革年,四川電視臺廣告部抓住機遇,在網(wǎng)絡(luò )和電視整合平臺逐步發(fā)展成熟的基礎上,全面引入短信互動(dòng)傳播業(yè)務(wù),以此打造由電視、互聯(lián)網(wǎng)和短信整合而成的最強大的互動(dòng)宣傳平臺。目前在四川電視臺四個(gè)無(wú)線(xiàn)頻道的多個(gè)自辦欄目和電視劇場(chǎng)中,都已經(jīng)推出了短信互動(dòng)參與、收視有獎?wù){查、信息定制和收視反饋等新的整合傳播業(yè)務(wù),利用電視節目、網(wǎng)絡(luò )平臺和電視報進(jìn)行宣傳,以吸引電視觀(guān)眾參與到節目的收視中來(lái);而短信反饋的線(xiàn)索、信息又成為分析和評價(jià)電視節目收視效果的依據,或用作新節目?jì)热莸馁Y源。四川電視臺廣告部積極向廣告客戶(hù)和企業(yè)推介短信這一到達率高、針對性強的創(chuàng )新廣告傳播平臺,并在業(yè)務(wù)行銷(xiāo)中進(jìn)行了成功的嘗試。2004年6月至8月期間,四川電視臺廣告部針對四川電視臺公共頻道“830劇場(chǎng)”和四川衛視的“天府大劇場(chǎng)”,開(kāi)發(fā)出電視網(wǎng)絡(luò )短信互動(dòng)創(chuàng )新廣告(劇集片頭、片尾15秒短信業(yè)務(wù)廣告+網(wǎng)站短信頻道廣告+電視報宣傳廣告+短信下行數據廣告),并首次通過(guò)整合平臺招商方式,引來(lái)國內乳制品巨頭“蒙牛乳業(yè)”的加盟,推出“看大劇,中大獎,蒙牛帶你草原游”有獎收視活動(dòng)?;顒?dòng)推出以后,在全國觀(guān)眾中產(chǎn)生了巨大反響,劇場(chǎng)收視率節節攀升,參與劇情問(wèn)答和劇情評論的觀(guān)眾不斷增加。據不完全統計,整個(gè)活動(dòng)期間參與觀(guān)眾人數達到12萬(wàn)余人次,短信發(fā)送條數達到35余萬(wàn)條。該活動(dòng)通過(guò)收視抽獎方式向觀(guān)眾免費提供游覽內蒙草原的機會(huì ),同時(shí)也讓觀(guān)眾實(shí)地參觀(guān)感受蒙牛這個(gè)國內知名乳制品龍頭企業(yè)的生產(chǎn)管理過(guò)程和企業(yè)文化氛圍,從而切實(shí)加深電視觀(guān)眾對蒙牛品牌的認同感。在2004年8月至9月舉辦的“2004我最喜愛(ài)的四川女孩”評選活動(dòng)期間,整合傳播平臺的巨大優(yōu)勢再次得以發(fā)揮。哈藥集團制藥六廠(chǎng)對此次活動(dòng)全程冠名。通過(guò)我們的整合傳播平臺,“新蓋中蓋”這一知名品牌在電視、網(wǎng)絡(luò )和手機(短信、聲訊、IVR語(yǔ)音、WAP和彩信)三大電子媒體中高頻次出現,并隨著(zhù)活動(dòng)的進(jìn)程,不斷深入人心。在活動(dòng)期間,我們充分發(fā)揮自身的互動(dòng)傳播優(yōu)勢,開(kāi)設如網(wǎng)絡(luò )視頻聊天等多種形式的欄目,形成除電視欄目、平面宣傳之外無(wú)可代替的第三主流傳播渠道,從而使廣告客戶(hù)投播價(jià)值的實(shí)現得以最大化?!靶律w中蓋”這一品牌再一次通過(guò)我們?yōu)榭蛻?hù)精心打造的整合傳播平臺在觀(guān)眾的心目中留下深刻的印象。無(wú)論是常規廣告產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),還是創(chuàng )新廣告形式的開(kāi)發(fā),四川電視臺廣告部始終本著(zhù)做“大眾消費品牌成就者”這一行銷(xiāo)理念,悉心為客戶(hù)分析市場(chǎng)變化和受眾需求,量身定制投播組合計劃,不斷開(kāi)發(fā)出增值潛力大、傳播效果好的廣告產(chǎn)品,因此深受廣大客戶(hù)的歡迎,也由此開(kāi)辟出一條電視廣告傳播的創(chuàng )新之路。改良機制增強媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力四川電視臺的廣告經(jīng)營(yíng)者深知“戰略為先,執行制勝”的道理,有了戰略眼光和科學(xué)規劃,還必須具備強有力的執行隊伍才能取得最后的成功。2001年,四川電視臺廣告部成立了四川神韻傳播有限責任公司,接著(zhù)先后組建了企劃部、頻道覆蓋部、營(yíng)銷(xiāo)部等重要的功能部門(mén)。目前廣告部已擁有業(yè)務(wù)、制作、企劃、營(yíng)銷(xiāo)、審查、信息、技術(shù)、財務(wù)、網(wǎng)站、辦公室等多個(gè)部門(mén)。其中,業(yè)務(wù)部肩負著(zhù)廣告創(chuàng )收和客戶(hù)關(guān)系管理的艱巨任務(wù);制作部擁有專(zhuān)業(yè)的平面設計和電視廣告制作能力;企劃部作為神經(jīng)中樞,通過(guò)市場(chǎng)調查和對大量數據的分析不但為領(lǐng)導層提供決策參考,為其他部門(mén)提供智力支持,還要通過(guò)內、外環(huán)
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    • 簡(jiǎn)介:ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY電位代碼J0602學(xué)號20150【0868分類(lèi)號G808.1密級公開(kāi)碩士學(xué)位論文基于STP理論下柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY學(xué)院專(zhuān)業(yè)研究方向年級研究生指導教師完成日期體育學(xué)院運動(dòng)訓練跆拳道教學(xué)訓練理論與方法2015級唐詩(shī)張智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理論下柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究姓名唐詩(shī)導師張智專(zhuān)業(yè)運動(dòng)訓練研究方向跆拳道年級2015級摘要近年來(lái),隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展以及體育發(fā)展“十三五”規劃、全民健身計劃20162020年的頒布,人們的生活水平日益提高,且越來(lái)越重視體育運動(dòng),對運動(dòng)健身的需求也從無(wú)到有,這對于我國經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的商機,但隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部的發(fā)展和進(jìn)步,面對激烈的競爭環(huán)境以及市場(chǎng)格局變化,我國經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中,存在的問(wèn)題也逐步顯現,目前存在的主要問(wèn)題有俱樂(lè )部組織機構不夠完善;企業(yè)文化尚未成熟;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面思路不清晰;分析市場(chǎng)環(huán)境不全面,不能進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位;對消費者的缺乏深入分析;不能很好的吸引和保留顧客;人力資源以及師資力量跟不上俱樂(lè )部市場(chǎng)開(kāi)拓步法,綜合服務(wù)能力差等問(wèn)題。因此,為了讓經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部能夠快速的適應競爭日益激烈的體育產(chǎn)業(yè)大環(huán)境,本文選用STP戰略理論即市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位,有利于發(fā)掘市場(chǎng)機會(huì ),開(kāi)拓新的市場(chǎng),為經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部設計出完善合理的營(yíng)銷(xiāo)策略的課題研究顯得尤為重要,是經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部必須要解決的重要問(wèn)題,有著(zhù)較為重要的實(shí)際意義和研究?jì)r(jià)值。本文運用文獻資料法、訪(fǎng)談法、實(shí)地調查法、問(wèn)卷調查法、數理統計法、邏輯分析法等研究方法,闡述了柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部的學(xué)員狀況和經(jīng)營(yíng)現狀。通過(guò)對柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部的基本情況、市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行全面分析,再對柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部市場(chǎng)進(jìn)行STP理論分析,通過(guò)地理因素、人口因素、性別特點(diǎn)、年齡結構、消費動(dòng)機對柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部面臨的市場(chǎng)進(jìn)行了細分市場(chǎng),然后結合目標市場(chǎng)選擇標準,分析經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部自身的實(shí)際情況并選擇目標市場(chǎng)。通過(guò)上述的分析后,結合俱樂(lè )部的優(yōu)勢對柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳道俱樂(lè )部市場(chǎng)進(jìn)行定位,將俱樂(lè )部市場(chǎng)定位為面向10歲以下消費者的中高端俱樂(lè )部市場(chǎng)。在進(jìn)行市場(chǎng)定位后,運用4P營(yíng)銷(xiāo)策略,為柳州市經(jīng)營(yíng)性跆拳俱樂(lè )部在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面做出適合中高端跆拳道俱樂(lè )部的營(yíng)銷(xiāo)策略,并得出以下結論
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    • 簡(jiǎn)介:分類(lèi)號£里3里慚級公葒UDC魚(yú)59學(xué)號壘2Q2旦隸I初大瑩⑨⑧工商管理碩士學(xué)位論文J省電信協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)系統建立及在劃小承包經(jīng)營(yíng)中的應用研究生姓名導師姓名申請學(xué)位類(lèi)別亟±學(xué)位授予單位苤壺太堂專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)王商筻堡論文答辯日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理學(xué)位授予日期2Q生旦旦答辯委員會(huì )主席睦焦達評閱人馮勤超趙芝富2017年5月20日東南大學(xué)學(xué)位論文獨創(chuàng )性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我個(gè)人在導師指導下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知,除了文中特別加以標注和致謝的地方外,論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果,也不包含為獲得東南大學(xué)或其它教育機構的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。研究生簽名碣螂U眺型≥.哆東南大學(xué)學(xué)位論文使用授權聲明東南大學(xué)、中國科學(xué)技術(shù)信息研究所、國家圖書(shū)館有權保留本人所送交學(xué)位論文的復印件和電子文檔,可以采用影印、縮印或其他復制手段保存論文。本人電子文檔的內容和紙質(zhì)論文的內容相一致。除在保密期內的保密論文外,允許論文被查閱和借閱,可以公布包括以電子信息形式刊登論文的全部?jì)热莼蛑?、英文摘要等部分內容。論文的公布包括以電子信息形式刊登授權東南大學(xué)研究生院辦理。研究生簽名衄導師簽名拉日期2,17。生L多
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    • 簡(jiǎn)介:西南交通大學(xué)研究生學(xué)位論文A縣域金融機構個(gè)人短期經(jīng)營(yíng)貸款的營(yíng)銷(xiāo)策略與風(fēng)險管理年姓申請學(xué)位級別亟±專(zhuān)業(yè)工直笪理M旦△2指導老師戴拯二零一七年三月一奄一屯,年二月西南交通大學(xué)學(xué)位論文版權使用授權書(shū)本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規定,同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門(mén)或機構送交論文的復印件和電子版,允許論文被查閱和借閱。本人授權西南交通大學(xué)可以將本論文的全部或部分內容編入有關(guān)數據庫進(jìn)行檢索,可以采用影印、縮印或掃描等復印手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于1.保密口,在年解密后適用本授權書(shū);2.不保密√使用本授權書(shū)。請在以上方框內打“、/”學(xué)位論文作者簽名畫(huà)、筮指導老師簽名日期、7/I勱,F、6‘F日期暾島加,,7舌.}
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    • 簡(jiǎn)介:,我們該干什么,抓住機會(huì )用好資源明確目標全力行動(dòng),我們該干什么,整合客戶(hù)資源已成交客戶(hù)未成交客戶(hù)尚未接觸過(guò)客戶(hù),緣故轉介紹陌生,,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪(fǎng)兩訪(fǎng)(已成交客戶(hù))加保吧(無(wú)所不能的富貴全能即將離我們而去)加保說(shuō)明、拒絕處理、促成兩訪(fǎng)(未成交客戶(hù))買(mǎi)保險吧(接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成)兩訪(fǎng)(陌生暫未促成)起來(lái)做保險吧介紹個(gè)朋友來(lái)做保險吧,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪(fǎng)兩訪(fǎng)(已成交客戶(hù))加保吧(無(wú)所不能的富貴全能即將離我們而去)加保說(shuō)明、拒絕處理、促成,我們該怎么做好這幾件事,一日六訪(fǎng)兩訪(fǎng)(未成交客戶(hù))買(mǎi)保險吧(接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成),心中有很多疑慮,假日拜訪(fǎng)是否影響客戶(hù)享受天倫之樂(lè )是否破壞客戶(hù)的休閑情調是否被客戶(hù)拒絕的頻率大于平時(shí)壽險產(chǎn)品是否也像其他消費產(chǎn)品一樣適合假日營(yíng)銷(xiāo),,林肯這么說(shuō),林肯小時(shí)候,父親用低廉的價(jià)格購買(mǎi)了很大一片牧場(chǎng),牧場(chǎng)上散落著(zhù)許多巨大的石塊,既礙眼,又影響牧場(chǎng)生長(cháng)。林肯母親提議將這些大石塊搬走,林肯父親卻堅決反對,他認為這些大石塊不是獨立的個(gè)體,是與遠處的群山連接在一起露出地面的一個(gè)個(gè)小山頭。有一天,林肯的父親將出遠門(mén)很長(cháng)一段時(shí)間,林肯的母親帶著(zhù)孩子們和牧場(chǎng)上的工人一起搬走了這些大石塊。原來(lái)這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動(dòng),那只是林肯父親個(gè)人主觀(guān)想象而已。林肯在后來(lái)談及母親對自己成長(cháng)的影響時(shí)提到這件事。,林肯認為一個(gè)人不能總是為自己將進(jìn)行的某件事設置心理障礙,否則將一事無(wú)成,其實(shí)客戶(hù)心里是這么想的,平時(shí)太忙,無(wú)暇細聽(tīng)、細想家人和自己的保障問(wèn)題今天正好很難遇見(jiàn)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險營(yíng)銷(xiāo)員為自己提供合理建議和服務(wù)此人正好通貨膨脹,找不到好的投資渠道保住錢(qián)財,保險正好多家公司比較,生命前景最好多家險種比較,生命富貴最好,,消極的觀(guān)念會(huì )妨礙我們節假日出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù),積極的觀(guān)念會(huì )增加我們節假日拜訪(fǎng)客戶(hù)的勇氣和信心,阿基米德說(shuō)給我一個(gè)支點(diǎn),我能撬起整個(gè)地球。,,,生命營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)給我一個(gè)拜訪(fǎng)理由,我能創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)奇跡,我至少有20個(gè)假日拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由分組討論時(shí)間10分鐘,假日拜訪(fǎng)客戶(hù)的十大理由(客戶(hù)角度),客戶(hù)有時(shí)間了解、分析保險了客戶(hù)此時(shí)家庭意識更強了征求家人意見(jiàn)更方便,以此為拒絕理由的可能性少了客戶(hù)通常在節假日比平時(shí)手頭寬裕國慶小長(cháng)假,人們的購買(mǎi)欲望非常強烈保險確實(shí)是家庭投資、保障的好渠道保險的確能解除人的后顧之憂(yōu)情況差不多的人買(mǎi)了保險,從眾心理會(huì )讓他下決心生命太好了,生命的產(chǎn)品太好了,假日拜訪(fǎng)客戶(hù)的十大理由(業(yè)務(wù)員角度),我從事服務(wù)工作,別人工作我工作,別人休息,我更好工作我是商人,我是老板,假日營(yíng)銷(xiāo)會(huì )給我帶來(lái)巨大商機別人準備好國慶節消費的費用,我更加要準備好讓他消費的產(chǎn)品節假日支出太大了,我利用節假日賺錢(qián)還能積攢開(kāi)銷(xiāo)我的客戶(hù)太好了,如果我不將行業(yè)內最好的產(chǎn)品介紹給他,實(shí)在對不起他我的組員太棒了,我決不能落后于他們我的領(lǐng)導太優(yōu)秀了,沖他,我也得勤于拜訪(fǎng)我的公司和產(chǎn)品太好了,這么好的產(chǎn)品,掙不到傭金我就OUT啦,關(guān)于我們的目標,新人的目標你們需要收入、需要成長(cháng)、需要付出后的欣慰主管們的目標你們需要兌現你們的承諾你們的組員有收入了嗎目標是責任,目標是收入的源動(dòng)力,我們假日經(jīng)營(yíng)的目標,因此我們必須加倍努力工作別人節假日拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)我就拜訪(fǎng)五個(gè)、十個(gè)爭取徹底擊敗競爭對手,【經(jīng)驗分享】,關(guān)于機會(huì ),國慶假日營(yíng)銷(xiāo)是我們成功的機會(huì )機會(huì )如白駒過(guò)隙,稍縱即逝如果我們抓不住機會(huì )客戶(hù)會(huì )怪我們同事會(huì )看不起我們同業(yè)會(huì )超過(guò)我們我們將是最可憐的人,故事啟示不相信奇跡,就不會(huì )產(chǎn)生奇跡產(chǎn)生奇跡,還在于你肯不肯嘗試,行動(dòng)口號順勢而為趁勢而上搶占先機實(shí)現國慶假日營(yíng)銷(xiāo),,一次拒絕值多少錢(qián),這是一個(gè)令人討厭的問(wèn)題因為一提到拒絕,相信每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )打心底不喜歡,但在壽險業(yè)卻是一個(gè)值得人深究的問(wèn)題。,一次拒絕值多少錢(qián),美國國際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很個(gè)很有名的百分比定律假如會(huì )見(jiàn)10名顧客,只在第10名顧客處獲得200元訂單,那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢,一次拒絕值多少錢(qián),他認為“請記住,你之所以賺到200元,是因為你會(huì )見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結果,并不是第10名顧客才讓你賺到200元,而應看成每個(gè)顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢(qián),他認為“請記住,你之所以賺到200元,是因為你會(huì )見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結果,并不是第10名顧客才讓你賺到200元,而應看成每個(gè)顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢(qián),因此,每次拒絕的收入是20元,當你被拒絕時(shí),想到這個(gè)顧客拒絕了我,等于讓我賺了20元,當然應該面帶微笑,敬個(gè)禮,一次拒絕值多少錢(qián),日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)王奧程良知說(shuō)一般推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)顧客的成交比率為1/30。換言之,拜訪(fǎng)30個(gè)人之中,就會(huì )有一個(gè)人買(mǎi)車(chē),此項信息讓他振奮不已,他認為,只要努力連續拜訪(fǎng)了29位之后,第30位就是顧客了,最重要的他覺(jué)得不但要感謝第30位買(mǎi)主,而且對先前沒(méi)買(mǎi)的29位更應當感謝,因為如果沒(méi)有前面的29次挫折,怎會(huì )有第30次的成功呢,一次拒絕值多少錢(qián),如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員可以每年賺100萬(wàn),但是要保證能賺100萬(wàn),必須積累失敗1000次,請問(wèn)你愿意嗎相信每個(gè)人的答案都會(huì )一樣“愿意。當然愿意?!?一次拒絕值多少錢(qián),因為賺1000000/失敗1000次1000元/次”,一次拒絕值多少錢(qián),也就是說(shuō)每失敗一次,就可以賺1000元,這樣的失敗你會(huì )不接受嗎還害怕嗎當失敗來(lái)臨時(shí)還會(huì )逃避嗎不會(huì )的,你會(huì )正面擁抱它感謝它,甚至有人會(huì )說(shuō)即使每失敗一次能換來(lái)的價(jià)值是500元,300元甚至100元也愿意。,一次拒絕值多少錢(qián),成功是有一定的概率分布的,關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開(kāi)始顯現的那一刻。有時(shí)候,成功者和失敗者最大的區別就在于成功者堅持多拜訪(fǎng)了1位客戶(hù),而失敗者在拜訪(fǎng)了9位客戶(hù)之后就因為喪失信心而放棄了。,一次拒絕值多少錢(qián),其實(shí),成功就在前面不遠處等著(zhù)你,請你再多走一步吧,一次拒絕值多少錢(qián),抓住國慶假日瘋狂拜訪(fǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售富貴全能傭金收入倍翻譜寫(xiě)生命華章,韓國精密機械株式會(huì )社實(shí)行了一項獨特的管理制度,即讓職工輪流當廠(chǎng)長(cháng)管理廠(chǎng)務(wù)。一日廠(chǎng)長(cháng)和真正的廠(chǎng)長(cháng)一樣,擁有處理公務(wù)的權力。當一日廠(chǎng)長(cháng)對工人有批評意見(jiàn)時(shí),要詳細記錄在工作日記上,并讓各部門(mén)的員工收閱。各部門(mén)、各車(chē)間的主管,得依據批評意見(jiàn)隨時(shí)核正自己的工作。這個(gè)工廠(chǎng)實(shí)行“一日廠(chǎng)長(cháng)制”后,大部分干過(guò)“廠(chǎng)長(cháng)”的職工讓工廠(chǎng)的向心力增強。工廠(chǎng)管理成效顯著(zhù)。開(kāi)展的第一年就節約生產(chǎn)成本300多萬(wàn)美元。讓企業(yè)的每一個(gè)成員都能更深刻地體會(huì )到自己也是企業(yè)這個(gè)大家庭中的一員,并身體力行地做一回管理者,不僅可以充分調動(dòng)他們的積極性,也對從多方面看到的管理上的不足有積極作用?,F代企業(yè)管理的重大責任,就在于謀求企業(yè)目標與個(gè)人目標兩者的一致,兩者越一致管理效果就越好。,【兒女應該要為父母做8件事】●定期帶父母做體檢●●父母零花錢(qián)不能少●●幫父母完成年輕時(shí)未完成的夢(mèng)想●●陪父母重游故地●●與父母一起拜訪(fǎng)他們的朋友●●經(jīng)常給父母拍照●●跟父親做交心溝通●●帶父母去旅行●,
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    • 簡(jiǎn)介:防作弊頁(yè)眉防作弊頁(yè)腳網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略合作協(xié)議書(shū)甲方_____________乙方昆明楚浪文化傳播有限公司甲、乙雙方本著(zhù)平等合作、互惠互利的原則,經(jīng)友好協(xié)商,根據中華人民共和國合同法、中華人民共和國廣告法等有關(guān)法律法規的規定,就甲方委托乙方作為甲方“金憶沅”的廣告服務(wù)代理(包括平面創(chuàng )意、撰文、設計、策劃)事宜,達成如下一致協(xié)議一、合作范圍甲方委托乙方作“金憶沅”項目的廣告服務(wù)代理,全權負責本項目的廣告創(chuàng )意、撰文、設計、策劃等代理事宜。二、合作期限委托期為_(kāi)_2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本協(xié)議所擬合作期限屆滿(mǎn)前一個(gè)月,經(jīng)雙方協(xié)商同意,雙方可續簽協(xié)議。三、乙方工作內容廣告的創(chuàng )意、文案、軟文撰寫(xiě)、設計、策劃、影視創(chuàng )意、網(wǎng)絡(luò )宣傳炒作等事宜,包括樓盤(pán)VI、報紙廣告、夾報、宣傳單張、海報、樓書(shū)、房展、展廳、噴畫(huà)、廣告折頁(yè)、雜志廣告、DM、邀請函、賀卡、現場(chǎng)POP、戶(hù)外廣告等平面設計、影視創(chuàng )意、影視腳本、活動(dòng)策劃方案、形象策劃方案。四、雙方合作方式甲、乙雙方以第一個(gè)月作為合作試點(diǎn),在完成第一個(gè)月合作后,甲、乙雙方都有權對對方的工作情況、合作程度、是否違約等情況進(jìn)行評判,以作為是否繼續合作的基礎。如甲、乙雙方對對方的合作情況不滿(mǎn)意,均有權解除余下時(shí)間的合作關(guān)系。五、雙方責任與權利甲方的責任和權利1、雙方合作期間,甲方應積極配合乙方,及時(shí)提供乙方所需的各類(lèi)圖片和文字資料,并應對上述資料的合法性、真實(shí)性、準確性和完整性負責,如因甲方提供的資料而引起的法律糾紛,其相關(guān)的一切責任由甲方負責。2、甲方有權及時(shí)地對乙方所提交的廣告方案、設計稿和其他書(shū)面工作文件以書(shū)面形式防作弊頁(yè)眉防作弊頁(yè)腳準確性和完整性以及符合知識產(chǎn)權的合法性,如因乙方提供的設計引起糾紛或爭議,一切責任由乙方負責,甲方不承擔因此產(chǎn)生的直接或連帶責任。六、工作時(shí)間各項工作開(kāi)始前,雙方應協(xié)商具體的時(shí)間安排,并由乙方做出詳細的工作日進(jìn)度,雙方遵照執行。七、收費條例收費標準首個(gè)服務(wù)月500000RMB其他服務(wù)月每月200000RMB結算方式與時(shí)間1、首個(gè)服務(wù)月的服務(wù)費簽定本廣告服務(wù)代理協(xié)議書(shū)之日起的5個(gè)工作日內先付首個(gè)服務(wù)月的部分服務(wù)費(即500000RMB),首個(gè)服務(wù)月的服務(wù)費余額于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服務(wù)月的服務(wù)費甲方應嚴格按照甲、乙雙方確認的每月__11__日前將上月的服務(wù)費付請。3在甲方水果銷(xiāo)售項目上,乙方占有甲方水果銷(xiāo)售純利潤的百分之十的收益分成。4、所有款項匯至乙方指定帳戶(hù)5、滯納金若甲方在以上規定的時(shí)間內逾期未付款,則須自本協(xié)議約定的付款時(shí)間算起,每日按拖欠款金額的05向乙方支付滯納金;若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對工作一致推遲,則收款時(shí)間相應順延。6、違約金若乙方在本合同規定時(shí)間內未完成甲方要求的工作每拖遲一天按月服務(wù)費的05向甲方支付違約金;若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對工作一致推遲,則工作時(shí)間相應順延。八、知識產(chǎn)權本合同所完成之成品或所確認之設計稿件,在所有款項結清后,其所有權及使用權、版權歸甲方。但在設計成品發(fā)布后,乙方有權使用所設計之作品參與公益、專(zhuān)業(yè)、行業(yè)或各類(lèi)組織機構所組織的競賽評比活動(dòng)和乙方的宣傳品上。九、違約責任
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    • 簡(jiǎn)介:現代商業(yè)MODERNBUSINESS208市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)MARKETING一、目前壽險營(yíng)銷(xiāo)的主要方式我國目前壽險營(yíng)銷(xiāo)采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、壽險商品定價(jià)策略、壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略及壽險險種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險營(yíng)銷(xiāo)中的媒體廣告宣傳策略是指壽險公司為了促進(jìn)壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售,利用各種廣告媒體向營(yíng)銷(xiāo)對象宣傳壽險產(chǎn)品、壽險公司等信息的策略。廣告策略具有幾個(gè)優(yōu)勢大范圍地傳播保險信息、刺激保險營(yíng)銷(xiāo)對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營(yíng)銷(xiāo)。廣告策略是我國各保險公司普遍采用的策略。壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前,國內壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要分為直接渠道和間接渠道策略。直接渠道是指由壽險公司的業(yè)務(wù)員直接對客戶(hù)進(jìn)行展業(yè);間接渠道是指壽險公司通過(guò)保險中介人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道可以降低保險公司的業(yè)務(wù)獲取成本,但從長(cháng)遠看,已不太能夠適應現代壽險經(jīng)營(yíng)的需要。我國在保險業(yè)剛剛恢復時(shí)期,主要采用的是直接營(yíng)銷(xiāo)渠道,目前在團險尤其是銀行保險等領(lǐng)域,則已經(jīng)主要采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。壽險產(chǎn)品定價(jià)策略。壽險產(chǎn)品的定價(jià)具有不同于一般實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)。在我國,壽險產(chǎn)品的價(jià)格受主管機構的監管較為嚴格,其定價(jià)一般是在規定的范圍內,由壽險公司根據風(fēng)險發(fā)生率、生命表和相關(guān)營(yíng)業(yè)費用等在有限幅度內決定。由于壽險產(chǎn)品相對無(wú)形的特點(diǎn)及目前仍然相對有限的精算技術(shù)水平,制定規范的定價(jià)策略較為困難。同時(shí),尤其是在團險領(lǐng)域,各壽險公司爭相采用低價(jià)競銷(xiāo)、大打價(jià)格戰的現象還較為明顯,影響了整體市場(chǎng)的規范。壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。保險產(chǎn)品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù),保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。保險產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點(diǎn)外,還具有獨特的風(fēng)險性和長(cháng)期性的特點(diǎn)。據菲力普科得勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論,在保險營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,其營(yíng)銷(xiāo)核心是提高服務(wù)質(zhì)量,因為服務(wù)質(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價(jià)值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化,最大限度地滿(mǎn)足保險市場(chǎng)的顧客需求。目前我國壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略整體相對還不夠成熟。壽險險種策略。保險險種就是保險產(chǎn)品,它是由保險人提供給保險市場(chǎng),能夠滿(mǎn)足人們降低和轉移風(fēng)險,必要時(shí)能得到一定經(jīng)濟補償需要的承諾性服務(wù)組合。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看,壽險產(chǎn)品包括三個(gè)層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開(kāi)發(fā)策略、險種生命周期策略等。其中,險種開(kāi)發(fā)策略又包括險種創(chuàng )新策略與險種模仿策略;險種生命周期策略包括險種的開(kāi)發(fā)期、險種的導入期、險種的成長(cháng)期、險種的成熟期、險種的衰退期。二、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)策略的進(jìn)一步探索壽險公司保險營(yíng)銷(xiāo)策略及對經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響金偉泰康人壽保險股份有限公司總公司100031周靖深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽險業(yè)與其它國家相比起步較晚,在各地區的發(fā)展也不均衡。外資壽險公司的紛紛進(jìn)入,給我國的壽險行業(yè)帶來(lái)了嶄新的營(yíng)銷(xiāo)方式,如利用保險中介人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。利用保險中介人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),這是一種間接營(yíng)銷(xiāo)渠道,它為我國壽險業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機遇,不僅提高了壽險公司的供給能力,拓寬了市場(chǎng),增進(jìn)了壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售,而且也成為壽險企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開(kāi)拓我國無(wú)限廣闊的壽險市場(chǎng),促進(jìn)我國保險業(yè)的發(fā)展,眾多的保險公司和保險有識之士還在尋求更適合我國的壽險營(yíng)銷(xiāo)模式?!娟P(guān)鍵詞】壽險營(yíng)銷(xiāo)除了基本營(yíng)銷(xiāo)策略之外,我國壽險業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營(yíng)銷(xiāo)策略,主要創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、直復營(yíng)銷(xiāo)策略、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略、保險整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略以及保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是保險公司以現代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎,利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,以達到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目的的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它是直接營(yíng)銷(xiāo)的最新形式,由網(wǎng)絡(luò )代替了傳統媒介,利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節進(jìn)行跟蹤服務(wù),并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,包括市場(chǎng)調查、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、信息反饋等各個(gè)方面。保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有如下幾個(gè)特點(diǎn)(1)信息量大,且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò )如同一個(gè)無(wú)所不通的保險專(zhuān)家,隨時(shí)可為投保人提供所需資料,并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿(mǎn)足個(gè)體需求。(2)降低保險公司經(jīng)營(yíng)成本,提高管理效率。(3)減少市場(chǎng)壁壘,提供平等機會(huì )。目前,國內著(zhù)名的保險網(wǎng)站主要有泰康在線(xiàn)、PA18、易保和中國保險網(wǎng)等,這些網(wǎng)站為保險營(yíng)銷(xiāo)提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀人模式;另一種是全程交易模式。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略??频美照J為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方之間創(chuàng )造更親密的工作關(guān)系與相互依賴(lài)關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把顧客視為永久的伙伴,認為企業(yè)應同顧客在平等的基礎上建立互惠互利的長(cháng)久伙伴關(guān)系,創(chuàng )造長(cháng)期的使用者。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是為吸引、維持和加強同客戶(hù)之間的關(guān)系而設計的一種營(yíng)銷(xiāo)理念。建立客戶(hù)關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶(hù),其次是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的具體方式。直復營(yíng)銷(xiāo)策略?!爸睆蜖I(yíng)銷(xiāo)”一詞,來(lái)自英文DIRECTMARKETING,即直接回應的營(yíng)銷(xiāo)。直復營(yíng)銷(xiāo)中的直是直接的“直”,即DIRECT,是指不通過(guò)中間渠道而直接與消費者打交道的營(yíng)銷(xiāo)方式,“復”即RESPONSE,是指企業(yè)和消費者之間的交互。保險直復營(yíng)銷(xiāo),就是指保險公司不通過(guò)中間銷(xiāo)售人員,而是采用郵件、電話(huà)傳真、電腦網(wǎng)絡(luò )以及報紙、雜志、廣播電視等媒介,向顧客直接推銷(xiāo)保險產(chǎn)品險種,引起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望,使之通過(guò)郵寄、電現代商業(yè)MODERNBUSINESS209市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)MARKETING【參考文獻】1、樊國昌買(mǎi)方市場(chǎng)下的壽險營(yíng)銷(xiāo)對策J商業(yè)研究2004162、宋曉春國內壽險市場(chǎng)發(fā)展的幾點(diǎn)思考J保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報199706【作者簡(jiǎn)介】1、金偉,男,漢族,江蘇,經(jīng)濟學(xué)學(xué)士,泰康人壽保險股份有限公司總公司2、周靖,女,漢族,云南,經(jīng)濟學(xué)學(xué)士,深圳發(fā)展銀行北京分行話(huà)傳真、網(wǎng)絡(luò )、上門(mén)等方式直接向保險公司購買(mǎi)保險產(chǎn)品險種的一種銷(xiāo)售方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的工作能力、工作態(tài)度醫生的工作方法。顧問(wèn)是具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專(zhuān)業(yè)人才,他對自己的專(zhuān)業(yè)博大精通。保險顧問(wèn)不但應具備保險方面的專(zhuān)業(yè)知識,而且還應了解法律、財務(wù)管理、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識,具備為保戶(hù)解決所有涉及保險問(wèn)題的能力;顧問(wèn)沒(méi)有急功近利的思想,主要是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的工作態(tài)度。保險整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義至今仍未統一。不同于以往各單個(gè)部門(mén)分別進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如廣告、展業(yè)推廣等,而是試圖將所有的溝通活動(dòng)整合在一起,達到一致的、協(xié)調的效果。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通強調企業(yè)應更多地注重從消費者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),而不是只從4P(PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION)的角度去營(yíng)銷(xiāo)。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營(yíng)銷(xiāo)的組合,而非整合策略,即不是4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,企業(yè)最終的操作還是4P,只是在整合營(yíng)銷(xiāo)模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)(1)強調顧客導向;(2)強調活動(dòng)的連續性;(3)強調戰略導向性。保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義有很多,典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數據庫營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者試圖通過(guò)建立消費者個(gè)人檔案的方式,通過(guò)電腦化的資料庫系統,有計劃地收集與分析顧客的需求與偏好,并且隨時(shí)更新顧客資料,以便能夠有效地、及時(shí)地回應顧客需求或抱怨的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。由數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義可以看出,數據庫營(yíng)銷(xiāo)的目的在于通過(guò)及時(shí)的客戶(hù)信息的收集、分析、與更新,對客戶(hù)進(jìn)行深入了解,以便及時(shí)提供有針對性的滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是(1)以客戶(hù)信息為中心;(2)以客戶(hù)卡為基礎;(3)以電腦化系統為手段;(4)它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)是數據庫營(yíng)銷(xiāo)在保險營(yíng)銷(xiāo)中的應用。三、目前我國壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響總的來(lái)說(shuō),我國壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探索階段,仍存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題1、忽略準確的目標市場(chǎng)定位。與大量的投入相比,各保險公司并未取得理想的市場(chǎng)份額和競爭優(yōu)勢。究其原因,是在參與競爭前忽略精準的目標市場(chǎng)定位所致。2、近年來(lái),新險種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應保險市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開(kāi)發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險產(chǎn)品的創(chuàng )新思路狹窄,形式單一,保險產(chǎn)品的同質(zhì)現象十分嚴重。據有關(guān)資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時(shí),忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),從而導致各壽險公司進(jìn)行片面的價(jià)格競爭,也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”,忽視了真正意義的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。保險公司未能真正理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義,簡(jiǎn)單的認為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是拉關(guān)系,而沒(méi)有能夠真正從發(fā)展、維護與客戶(hù)建立一種信任、共贏(yíng)且長(cháng)期穩定的良好關(guān)系出發(fā),不利于公司長(cháng)遠健康發(fā)展。而過(guò)于看重“拉關(guān)系”,也使得壽險公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費用過(guò)高,從而對壽險公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大壓力。4、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道,即保險經(jīng)紀營(yíng)銷(xiāo)不夠完善。完善的中介市場(chǎng)是壽險市場(chǎng)發(fā)展成熟的標志。保險中介的發(fā)展可以有效促進(jìn)壽險經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化,降低經(jīng)營(yíng)成本,提高經(jīng)營(yíng)效益,也從而使消費者的利益得到更大的保障。5、壽險營(yíng)銷(xiāo)宣傳不夠,我國居民保險意識還不強。保險宣傳即運用形象包裝、新聞報道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等手段,通過(guò)新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對保險公司、保險產(chǎn)品及客戶(hù)的一切所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。通過(guò)保險宣傳,一方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象,另一方面可以提高居民的保險意識,同時(shí)加強顧客對壽險產(chǎn)品的認知。四、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向及策略建議隨著(zhù)保險市場(chǎng)開(kāi)放的不斷深入,市場(chǎng)競爭主體日漸增多,競爭越來(lái)越激烈,而中國保險業(yè)自身逐步進(jìn)入成長(cháng)成熟的歷史發(fā)展階段,也同時(shí)被迫改變著(zhù)傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,現代保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將逐漸樹(shù)立起來(lái)。1、險種創(chuàng )新策略越來(lái)越顯得重要。雷同的壽險險種,無(wú)競爭力的壽險險種正在阻礙著(zhù)各壽險公司的發(fā)展,要想獲得競爭優(yōu)勢,各壽險公司迫切需要改變不適應時(shí)代的壽險險種。保險市場(chǎng)開(kāi)放后外資壽險公司的大量進(jìn)入,也帶來(lái)了壽險險種創(chuàng )新的驅動(dòng)力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強化。保險業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭,也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營(yíng)銷(xiāo)策略。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升,這是全社會(huì )的呼聲,保險企業(yè)也越來(lái)越意識到了這一點(diǎn)。另一方面,服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險公司的市場(chǎng)競爭力,在很大程度上降低價(jià)格競爭對壽險公司的沖擊,從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將得到很快發(fā)展。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展,保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也將成為現代人易于接受的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險公司步履沉重的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)帶來(lái)清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成,保險代理人,保險經(jīng)紀人,保險公估人的地位越來(lái)越顯得重要,這是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場(chǎng)的主體由保險代理人逐步向保險經(jīng)紀人轉變,這也將是新保險法著(zhù)重提示的對被保險人利益保護的具體體現。同時(shí),由于保險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續性的事業(yè),一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過(guò)程中通過(guò)自身的提高和對客戶(hù)的把握,也將自發(fā)的逐漸轉變?yōu)榇砜蛻?hù)利益、服務(wù)范圍擴大的保險經(jīng)紀人?;谥薪槭袌?chǎng)的轉變,壽險公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)一步受到重視。持幣待購壽險產(chǎn)品的消費者對于壽險公司基本無(wú)明確的選擇傾向,壽險公司只具有特色,而不具有品牌。隨著(zhù)市場(chǎng)主體的激增,品牌的多樣性,保險中介逐步傾向代表消費者的利益,在激烈的市場(chǎng)競爭中,各壽險公司必將更加注重品牌營(yíng)銷(xiāo)。
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      上傳時(shí)間:2024-03-13
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簡(jiǎn)介:壽險公司保險營(yíng)銷(xiāo)策略及對經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響金偉周靖泰康人壽保險股份有限公司總公司100031深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽臉業(yè)與其它國家相比起步較晚,在各地區的發(fā)展也不均衡。外資壽險公司的紛紛進(jìn)入,給我國的壽險行業(yè)帶來(lái)了嶄新的營(yíng)銷(xiāo)方式,如利用保險中介人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。利用保險中介人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),這是一種間接營(yíng)銷(xiāo)渠道,它為我國壽險業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機遇,不僅提高了壽險公司的供給能力,拓寬了市場(chǎng),增進(jìn)了壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售,而且也成為壽險企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開(kāi)拓我國無(wú)限廣闊的壽險市場(chǎng),促進(jìn)我國保險業(yè)的發(fā)展,眾多的保險公司和保險有識之士還在尋求更適合我國的壽險營(yíng)銷(xiāo)模式?!娟P(guān)鍵詞】壽險營(yíng)銷(xiāo)一、目前壽險營(yíng)銷(xiāo)的主要方式我國目前壽險營(yíng)銷(xiāo)采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、壽險商品定價(jià)策略、壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略及壽險險種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險營(yíng)銷(xiāo)中的媒體廣告宣傳策略是指壽險公司為了促進(jìn)壽險產(chǎn)品的銷(xiāo)售,利用各種廣告媒體向營(yíng)銷(xiāo)對象宣傳壽險產(chǎn)品、壽險公司等信息的策略。廣告策略具有幾個(gè)優(yōu)勢大范圍地傳播保險信息、刺激保險營(yíng)銷(xiāo)對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營(yíng)銷(xiāo)。廣告策略是我國各保險公司普遍采用的策略。壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前,國內壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要分為直接渠道和問(wèn)接渠道策略。直接渠道是指由壽險公司的業(yè)務(wù)員直接對客戶(hù)進(jìn)行展業(yè);間接渠道是指壽險公司通過(guò)保險中介人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道可以降低保險公司的業(yè)務(wù)獲取成本,但從長(cháng)遠看,已不太能夠適應現代壽險經(jīng)營(yíng)的需要。我國在保險業(yè)剛剛恢復時(shí)期,主要采用的是直接營(yíng)銷(xiāo)渠道,目前在團險尤其是銀行保險等領(lǐng)域,則已經(jīng)主要采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。壽險產(chǎn)品定價(jià)策略。壽險產(chǎn)品的定價(jià)具有不同于一般實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)。在我國,壽險產(chǎn)品的價(jià)格受主管機構的監管較為嚴格,其定價(jià)一般是在規定的范圍內,由壽險公司根據風(fēng)險發(fā)生率、生命表和相關(guān)營(yíng)業(yè)費用等在有限幅度內決定。由于壽險產(chǎn)品相對無(wú)形的特點(diǎn)及目前仍然相對有限的精算技術(shù)水平,制定規范的定價(jià)策略較為困難。同時(shí),尤其是在團險領(lǐng)域,各壽險公司爭相采用低價(jià)競銷(xiāo)、大打價(jià)格戰的現象還較為明顯,影響了整體市場(chǎng)的規范。壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。保險產(chǎn)品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù),保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。保險產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點(diǎn)外,還具有獨特的風(fēng)險陛和長(cháng)期性的特點(diǎn)。據菲力普科得勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論,在保險營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,其營(yíng)銷(xiāo)核心是提高服務(wù)噴量,因為服務(wù)質(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價(jià)值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化,最大限度地滿(mǎn)足保險市場(chǎng)的顧客需求。目前我國壽險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略整體相對還不夠成熟。壽險險種策略。保險險種就是保險產(chǎn)品,它是由保險人提供給保險市場(chǎng),能夠滿(mǎn)足人們降低和轉移風(fēng)險,必要時(shí)能得到一定經(jīng)濟補償需要的承諾性服務(wù)組合。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看,壽險產(chǎn)品包括三個(gè)層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開(kāi)發(fā)策略、險種生命周期策略等。其中,險種開(kāi)發(fā)策略又包括險種創(chuàng )新策略與險種模仿策略;險種生命周期策略包括險種的開(kāi)發(fā)期、險種的導入期、險種的成長(cháng)期、險種的成熟期、險種的衰退期。二、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)策略的進(jìn)一步探索曼I蘭】壩代商業(yè)MODERNBUSLNESS除了基本營(yíng)銷(xiāo)策略之外,我國壽險業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營(yíng)銷(xiāo)策略,主要創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、直復營(yíng)銷(xiāo)策略、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略、保險整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略以及保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是保險公司以現代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎,利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,以達到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目的的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它是直接營(yíng)銷(xiāo)的最新形式,由網(wǎng)絡(luò )代替了傳統媒介,利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節進(jìn)行跟蹤服務(wù),并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,包括市場(chǎng)調查、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、信息反饋等各個(gè)方面。保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有如下幾個(gè)特點(diǎn)1信息量大,且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò )如同一個(gè)無(wú)所不通的保險專(zhuān)家,隨時(shí)可為投保人提供所需資料,并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿(mǎn)足個(gè)體需求。2降低保險公司經(jīng)營(yíng)成本,提高管理效率。3減少市場(chǎng)壁壘,提供平等機會(huì )。目前,國內著(zhù)名的保險網(wǎng)站主要有泰康在線(xiàn)、PA18、易保和中國保險網(wǎng)等,這些網(wǎng)站為保險營(yíng)銷(xiāo)提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀人模式;另一種是全程交易模式。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略??频美照J為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方之間創(chuàng )造更親密的工作關(guān)系與相互依賴(lài)關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把顧客視為永久的伙伴,認為企業(yè)應同顧客在平等的基礎上建立互惠互利的長(cháng)久伙伴關(guān)系,創(chuàng )造長(cháng)期的使用者。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是為吸引、維持和加強同客戶(hù)之間的關(guān)系而設計的一種營(yíng)銷(xiāo)理念。建立客戶(hù)關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶(hù),其次是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的具體方式。直復營(yíng)銷(xiāo)策略?!爸睆蜖I(yíng)銷(xiāo)”一詞,來(lái)自英文DIRECTMARKETING,即直接回應的營(yíng)銷(xiāo)。直復營(yíng)銷(xiāo)中的直是直接的“直”,即DIRECT,是指不通過(guò)中間渠道而直接與消費者打交道的營(yíng)銷(xiāo)方式,“復”即RESPONSE,是指企業(yè)和消費者之間的交互。保險直復營(yíng)銷(xiāo),就是指保險公司不通過(guò)中間銷(xiāo)售人員,而是采用郵件、電話(huà)傳真、電腦網(wǎng)絡(luò )以及報紙、雜志、廣播電視等媒介,向顧客直接推銷(xiāo)保險產(chǎn)品險種,引起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望,使之通過(guò)郵寄、電話(huà)傳真、網(wǎng)絡(luò )、上門(mén)等方式直接向保險公司購買(mǎi)保險產(chǎn)品險種的一種銷(xiāo)售方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的工作能力、工作態(tài)度醫生的工作方法。顧問(wèn)是具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專(zhuān)業(yè)人才,他對自己的專(zhuān)業(yè)博大精通。保險顧問(wèn)不但應具備保險方面的專(zhuān)業(yè)知識,而且還應了解法律、財務(wù)管理、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識,具備為保戶(hù)解決所有涉及保險問(wèn)題的能力;顧問(wèn)沒(méi)有急功近利的思想,主要是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的工作態(tài)度。保險整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義至今仍未統一。不同于以往各單個(gè)部門(mén)分別進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如廣告、展業(yè)推廣等,而是試圖將所有的溝通活動(dòng)整合在一起,達到一致的、協(xié)調的效果。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通強調企業(yè)應更多地注重從消費者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),而不是只從4PPRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION的角度去營(yíng)銷(xiāo)。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營(yíng)銷(xiāo)的組合,而非整合策略,即不是4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,企業(yè)最終的操作還是4P,只是在整合營(yíng)銷(xiāo)模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營(yíng)銷(xiāo)溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)I強調顧客導向;2強調活動(dòng)的連續性;3強調戰略導向性。保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義有很多,典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數據庫營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者試圖通過(guò)建立消費者個(gè)人檔案的方式,通過(guò)電腦化的資料庫系統,有計劃地收集與分析顧客的需求與偏好,并且隨時(shí)更新顧客資料,以便能夠有效地、及時(shí)地回應顧客需求或抱怨的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。由數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義可以看出,數據庫營(yíng)銷(xiāo)的目的在于通過(guò)及時(shí)的客戶(hù)信息的收集、分析、與更新,對客戶(hù)進(jìn)行深入了解,以便及時(shí)提供有針對性的滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)。數據庫營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是1以客戶(hù)信息為中心;2以客戶(hù)卡為基礎;3以電腦化系統為手段;4它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。保險數據庫營(yíng)銷(xiāo)是數據庫營(yíng)銷(xiāo)在保險營(yíng)銷(xiāo)中的應用。三、目前我國壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響總的來(lái)說(shuō),我國壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探索階段,仍存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題1、忽略準確的目標市場(chǎng)定位。與大量的投人相比,各保險公司并未取得理想的市場(chǎng)份額和競爭優(yōu)勢。究其原因,是在參與競爭前忽略精準的目標市場(chǎng)定位所致。2、近年來(lái),新險種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應保險市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開(kāi)發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險產(chǎn)品的創(chuàng )新思路狹窄,形式單一,保險產(chǎn)品的同質(zhì)現象十分嚴重。據有關(guān)資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時(shí),忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),從而導致各壽險公司進(jìn)行片面的價(jià)格競爭,也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”,忽視了真正意義的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。保險公司未能真正理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義,簡(jiǎn)單的認為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是拉關(guān)系,而沒(méi)有能夠真正從發(fā)展、維護與客戶(hù)建立一種信任、共贏(yíng)且長(cháng)期穩定的良好關(guān)系出發(fā),不利于公司長(cháng)遠健康發(fā)展。而過(guò)于看重“拉關(guān)系”,也使得壽險公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費用過(guò)高,從而對壽險公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大壓力。4、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道,即保險經(jīng)紀營(yíng)銷(xiāo)不夠完善。完善的中介市場(chǎng)是壽險市場(chǎng)發(fā)展成熟的標志。保險中介的發(fā)展可以有效促進(jìn)壽險經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化,降低經(jīng)營(yíng)成本,提高經(jīng)營(yíng)效益,也從而使消費者的利益得到更大的保障。5、壽險營(yíng)銷(xiāo)宣傳不夠,我國居民保險意識還不強。保險宣傳即運用形象包裝、新聞報道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等手段,通過(guò)新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對保險公司、保險產(chǎn)品及客戶(hù)的一切所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。通過(guò)保險宣傳,方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象,另一方面可以提高居民的保險意識,同時(shí)加強顧客對壽險產(chǎn)品的認知。四、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向及策略建議隨著(zhù)保險市場(chǎng)開(kāi)放的不斷深入,市場(chǎng)競爭主體日漸增多,競爭越來(lái)越激烈,而中國保險業(yè)自身逐步進(jìn)入成長(cháng)成熟的歷史發(fā)展階段,也同時(shí)被迫改變著(zhù)傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,現代保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將逐漸樹(shù)立起來(lái)。1、險種創(chuàng )新策略越來(lái)越顯得重要。雷同的壽險險種,無(wú)競爭力的壽險險種正在阻礙著(zhù)各壽險公司的發(fā)展,要想獲得競爭優(yōu)勢,各壽險公司迫切需要改變不適應時(shí)代的壽險險種。保險市場(chǎng)開(kāi)放后外資壽險公司的大量進(jìn)入,也帶來(lái)了壽險險種創(chuàng )新的驅動(dòng)力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強化。保險業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭,也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營(yíng)銷(xiāo)策略。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升,這是全社會(huì )的呼聲,保險企業(yè)也越來(lái)越意識到了這一點(diǎn)。另一方面,服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險公司的市場(chǎng)競爭力,在很大程度上降低價(jià)格競爭對壽險公司的沖擊,從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將得到很快發(fā)展。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展,保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也將成為現代人易于接受的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險公司步履沉重的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)帶來(lái)清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成,保險代理人,保險經(jīng)紀人,保險公估人的地位越來(lái)越顯得重要,這是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場(chǎng)的主體由保險代理人逐步向保險經(jīng)紀人轉變,這也將是新保險法著(zhù)重提示的對被保險人利益保護的具體體現。同時(shí),由于保險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續性的事業(yè),一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過(guò)程中通過(guò)自身的提高和對客戶(hù)的把握,也將自發(fā)的逐漸轉變?yōu)榇砜蛻?hù)利益、服務(wù)范圍擴大的保險經(jīng)紀人?;谥薪槭袌?chǎng)的轉變,壽險公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)一步受到重視。持幣待購壽險產(chǎn)品的消費者對于壽險公司基本無(wú)明確的選擇傾向,壽險公司只具有特色,而不具有品牌。隨著(zhù)市場(chǎng)主體的激增,品牌的多樣性,保險中介逐步傾向代表消費者的利益,在激烈的市場(chǎng)競爭中,各壽險公司必將更加注重品牌營(yíng)銷(xiāo)。圃【參考文獻】1、樊國昌買(mǎi)方市場(chǎng)下的壽險營(yíng)銷(xiāo)對策J商業(yè)研究,2004,162、宋曉春國內壽險市場(chǎng)發(fā)展的幾點(diǎn)思考【J】保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報,19G7,06【作者簡(jiǎn)介】1、金偉,男,漢族,江蘇,經(jīng)濟學(xué)學(xué)士,泰康人壽保險股份有限公司總公司2、周靖,女,漢族,云南,經(jīng)濟學(xué)學(xué)士,深圳發(fā)展銀行北京分行MODERNBUSINESS項代商業(yè)
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    • 簡(jiǎn)介:新聞知識200811探索與爭鳴曦鱖案斡綴綴案鎊秘產(chǎn)驤佬縫曹,,楊俐2L世紀,對于電臺而言,廣告經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為人們最關(guān)注和最期待的領(lǐng)域,廣告經(jīng)營(yíng)不但決定媒體的市場(chǎng)競爭力,決定媒體向上的發(fā)展空問(wèn)。廣播廣告的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也經(jīng)歷過(guò)輝煌與坎坷的過(guò)程,廣告經(jīng)營(yíng)的探討和研究,可以使我們在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中思路更寬廣,更加高效的利用媒體,創(chuàng )造更大的商業(yè)價(jià)值。一、廣播所面臨的窘境與廣告業(yè)的巨大市場(chǎng)和潛力相比,作為廣告主要載體的媒介,卻因白熱化的競爭,過(guò)早地處在被動(dòng)的局面。一媒體領(lǐng)域的變革和競爭,使媒體數量激增。電視上星、報紙擴版、電臺增頻及網(wǎng)絡(luò )等新媒體的崛起,使得媒介市場(chǎng)出現了供過(guò)于求的局面。二受眾的欣賞、鑒別、選擇能力隨社會(huì )發(fā)展得到了前所未有的提高。媒介作為傳播的渠道已經(jīng)處在被選擇的尷尬地位。提高收視聽(tīng)率、閱讀率、點(diǎn)擊率成為媒介的目標。三數字化技術(shù),使不同類(lèi)型、不同傳播方式的媒體,開(kāi)始融合。也使不同區域、不同語(yǔ)言的信息在網(wǎng)上得以廣泛傳播。使互聯(lián)網(wǎng)正以不可阻擋之勢迅猛發(fā)展,對傳統媒體的沖擊,也正在逐漸顯現。四外來(lái)文化對中國傳統文化的沖擊,正伴隨著(zhù)WT0一起進(jìn)入媒介產(chǎn)業(yè)。廣東地區更是提前領(lǐng)略到這種沖擊對媒體的影響。由于廣東地區毗鄰港澳,而且語(yǔ)言相通。香港電視在政府的默許下進(jìn)入廣東,使得廣東地區的媒介倍受沖擊。而“入世”會(huì )將更多的“狼對手”境外媒介巨頭帶入1圍。二、加強廣告隊伍建設,提高廣告經(jīng)營(yíng)的服務(wù)意識隨著(zhù)媒介市場(chǎng)競爭的激烈化程度日趨加深,人批廣告公司將帶著(zhù)他們的代理項目選擇我國的發(fā)布媒體,而更多的外國企業(yè)也將他們的產(chǎn)品和服務(wù)帶入中國市場(chǎng)。廣告市場(chǎng)會(huì )同時(shí)出現繁榮與激烈競爭并存的局面。對此,廣播業(yè)的廣告經(jīng)營(yíng)應從思想、體制、經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面做出回應。一加強策劃隊伍建設廣播廣告的經(jīng)營(yíng),從其特性來(lái)講,是一個(gè)知識密集型的行業(yè)。要求每個(gè)策劃人員,能夠適應信息時(shí)代的要求,加強自身的知識結構的調整,以多層次、跨專(zhuān)業(yè)的知識武裝自己。根據對各種市場(chǎng)包括產(chǎn)品市場(chǎng)、受眾市場(chǎng)等的認知、豐富的媒介經(jīng)驗不僅僅是廣播媒體,還包括其他媒體,為客戶(hù)提供他們需要的媒介資源。加強策劃隊伍的建設,同時(shí)提高策劃意識,不斷為策劃人員提供學(xué)習和提高機會(huì )。建立一支強大的策劃隊伍對未來(lái)的發(fā)展具有重大意義。而策劃人員要不斷加強策劃能力,須從商業(yè)類(lèi)節目策劃兩方面進(jìn)行加強●商業(yè)類(lèi)節目策劃通過(guò)行業(yè)細分,針對不同的受眾特點(diǎn),結合不同行業(yè)的市場(chǎng)消費狀況,策劃一系列重點(diǎn)商業(yè)節目,以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。有效地彌補硬廣告訴求方式較為單一、傳播面太泛的缺點(diǎn),盡量做到長(cháng)短結合,粗細結合,就是要保持廣告長(cháng)線(xiàn)投入,然后在節目中設計豐富的板塊,使廣告的宦傳形式更加豐滿(mǎn),更加鮮活。在尋求更大的媒體受眾,增強電臺影響力的同時(shí),努力去爭取更大的市場(chǎng)份額。如陜兩電臺的一長(cháng)安我愛(ài)我家動(dòng)力調頻車(chē)世界等節目,由于定位準確,前期經(jīng)過(guò)周密策劃,現在已經(jīng)顯現出強大的競爭力,尤其是一品長(cháng)安,開(kāi)播僅L0個(gè)月,收入已經(jīng)達U400多萬(wàn),甚至呈現趕超當地電視臺金牌餐飲欄目的態(tài)勢?!駱说氖綇V告經(jīng)營(yíng)向策劃型廣告經(jīng)營(yíng)轉變電臺廣告的操作模式不能局限在以往僅僅向客戶(hù)推薦時(shí)段上,而是要通過(guò)策劃贏(yíng)得客戶(hù)。通過(guò)對于客戶(hù)前期的市場(chǎng)調研、分析,結合電臺頻率以及節口情況,為客戶(hù)度身定做專(zhuān)業(yè)的策劃方案,切實(shí)有效的為客戶(hù)著(zhù)想,把是否能夠提升客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售以及企業(yè)知名度、美譽(yù)度作為策劃的最終目標。二創(chuàng )意制作人員廣播是靠聽(tīng)覺(jué)來(lái)感受的,是看不見(jiàn)、摸著(zhù)的。但是呵以通過(guò)空間的想象,使聽(tīng)眾加深廣播內容的記憶。因而,廣播廣告的創(chuàng )意人員要作好“耳朵”功夫。使聽(tīng)眾通過(guò)聲音、音效的完美組合,可以通過(guò)想象將廣告以立體的形式在大腦中映現。并得到美的享受,從而提高廣告的收聽(tīng)率。三、廣告的組織經(jīng)營(yíng)由于過(guò)去廣播一直是以“事業(yè)活動(dòng),企業(yè)行為”作為自身的定位。這也就使得廣播媒體缺乏市場(chǎng)價(jià)格評估體系和市場(chǎng)化政策許可,媒體受到一定的制約與25探索與爭鳴新聞知識200811束縛,而不能真正地以企業(yè)實(shí)體形式進(jìn)入到市場(chǎng)競爭之中,實(shí)行完全的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)。在這種情況下,我們的廣播經(jīng)營(yíng)必須通過(guò)新型的經(jīng)營(yíng)策略扭轉競爭劣勢,才有實(shí)力接受市場(chǎng)競爭的挑戰。這也就要求我們的廠(chǎng)‘播經(jīng)營(yíng)者要擴大經(jīng)營(yíng)視野,打破媒介之間的界限、行業(yè)之問(wèn)的隔閡,與其他媒介,如電視媒介等縱向融合,吸納其他行業(yè)進(jìn)入媒介產(chǎn)業(yè),開(kāi)展集約式產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng),形成競爭和發(fā)展的合力。廣播的傳播特性,使得廣播以輕巧感性、快捷服務(wù)的方式,作為自己的發(fā)展策略。這種特性與電視等媒介相結合,互相取長(cháng)補短,實(shí)行資源互補,將競爭意J擴張到廣播、電視的內部小范圍之外,攜手組成“聯(lián)合艦隊”。擴大規模,增強戰斗力,設計制作出自已的“再型武器”,以豐富多彩的節目強有力的吸【JL佳聽(tīng)眾、觀(guān)眾。并通過(guò)其他行業(yè)的介入,吸收更多的資,加強產(chǎn)業(yè)化建設。在現今的市場(chǎng)中,只有“空檔市場(chǎng)”、沒(méi)有“空白市場(chǎng)”?!桓婵蛻?hù)市場(chǎng)小是在萎縮,只是客戶(hù)在不斷地調整選擇媒介的方法。市場(chǎng)經(jīng)濟條件下,廣播經(jīng)營(yíng)既然作為一種產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng),那么,就應該根據市場(chǎng)規律調整經(jīng)營(yíng)策略與經(jīng)營(yíng)方式。一確立廣播媒體的經(jīng)營(yíng)目標』一播作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體,他本身就是‘個(gè)產(chǎn)品,廣播營(yíng)就是對這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng),片J以提高它的品牌知名度,使消費者』一告客戶(hù)塒它的偏好度和忠實(shí)瞍仝向提升并獲取R牌效益。J’播品牌的管理者作為品牌管家,確定品牌的內涌、外赴表象,并將這種思想貫徹給每一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)者。使每個(gè)人在工作運行中,都能將品牌概念推廣給』‘。告客戶(hù)。從而,提高客戶(hù)對我們的感性及理性認知,并對我們所推廣的服務(wù)有信心及產(chǎn)生品牌延伸。廣播的品牌建立,不僅僅通過(guò)一個(gè)頻道來(lái)實(shí)現。而足耍建立』’播這個(gè)媒介的整體品牌形象。而各個(gè)臺J頻道通過(guò)自身的節目、欄目的精品化,建立自身的品牌,使得每個(gè)電臺、每個(gè)頻道通過(guò)品牌認知而被受眾選擇,而且能為廣大客戶(hù)提供穩定的聽(tīng)眾群。二廣告經(jīng)營(yíng)思路頻率業(yè)化是播發(fā)展的必由之路,電臺釗。對特定域、特定人群沒(méi)定相對定、集中的信息偏好,設計‘策劃的專(zhuān)門(mén)性節口,業(yè)化頻率定位更加準確、更加清晰,分工口趨合理、個(gè)性化服務(wù)更全面,將聽(tīng)眾市場(chǎng)劃分的更加細致,隨之收聽(tīng)率將會(huì )大人提島,給廣告商提供R準確的投放目標。所以說(shuō),盡快實(shí)施頻率專(zhuān)業(yè)化、對象化,優(yōu)化節目資源,是,播廣告刨收的礎。三經(jīng)營(yíng)體制廣告公司代理制運作,足發(fā)展的關(guān)鍵,當前廣告收入仍是電臺的主要盈利方式,但大多數電臺廣告經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有對先進(jìn)的運作模式廣告代理制給予應有的重視,仍處于低層面的作坊式運作階段,廣告人員單兵作戰,分散經(jīng)營(yíng),造成成本高、效率低、規模小的惡性循環(huán)。代理制下的電臺運作可以充分調動(dòng)、利用廣泛的社會(huì )資源為自身發(fā)展服務(wù),還可以借助廣告公司規范科學(xué)的操作模式,使廣播廣告成為整個(gè)廣告行業(yè)經(jīng)營(yíng)的參與者之一,成為客戶(hù)整體推廣計劃中重要的一部分,從而獲取更多的廣告機會(huì )和客戶(hù)資源。同時(shí)節約了成本,并有利于引入良好的競爭機制。更重要的是,電臺剝離了廣告經(jīng)營(yíng),可以甩掉一個(gè)沉重的包袱,以集中精力提高節目質(zhì)量,形成以節目帶廣告,以廣告養節目的良性運轉。四經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略應以客戶(hù)為中心提供增值服務(wù)。以客戶(hù)為中心調整內部節目結構,町以分地區服務(wù)廣告公司,分行業(yè)服務(wù)于企業(yè),對大客戶(hù)提供增值服務(wù)、對中小客戶(hù)提供以策劃為主的一站式服務(wù)。任一些特定的地區設立專(zhuān)項推,’。聯(lián)絡(luò )點(diǎn),指定專(zhuān)人服務(wù)這個(gè)地區,為當地客戶(hù)提供日常件的零距離服務(wù)。電臺還可以利剛自身優(yōu)勢建和完善廣告業(yè)務(wù)支持系統。將客廣進(jìn)行系統分類(lèi),集市場(chǎng)信息,及時(shí)反饋情況監測廣告運行效果,隨時(shí)調整廣告內容和發(fā)布時(shí)段。由上述系統組成的資料庫將在后為7告發(fā)展帶來(lái)不可估量的價(jià)值。五經(jīng)營(yíng)資源電臺還可以努力拓展廣告資源平臺,以追求利益最大化。從國外大型媒體集團的經(jīng)營(yíng)來(lái)看,我國廣播媒體今后應該特別加強與紙媒和電視的合作。還可以利用積極組建以中心城市為核心,向周邊地市級地區輻射的廣播聯(lián)播網(wǎng),使電臺發(fā)展成為“地域臺”。通過(guò)與地市級電臺的合作,還可以更好幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)和建立_級市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò ),能夠為客戶(hù)提供更為精細的服務(wù),提供更為寬廣的宣傳平臺,使廣告含金量更大。再有一些專(zhuān)業(yè)頻率如交通頻率已經(jīng)在嘗試組建廣播協(xié)作嘲,還可以在全國范圍內組建廣播廣告合作體,創(chuàng )造聯(lián)合起來(lái)做廣播的可觀(guān)收益。通過(guò)聯(lián)合臺的傳播,』。播彌補自身的某些劣勢,實(shí)現效益最人化??偟膩?lái)說(shuō),廣播經(jīng)營(yíng)的發(fā)展仍舊肯很人的空間。對于,播來(lái)說(shuō),發(fā)展是永恒的,而要求發(fā)展就要不斷創(chuàng )新、不斷調整自身行為,充分吸收新鮮的養分。期待廣播有未來(lái)更好的明天。作者單位陜西人民廣播電臺26
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      上傳時(shí)間:2024-03-13
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